IT厂商转战三四级城市 中小企业成争夺热点

往年的春促都是台式机唱独角戏，参与促销的产品类型单一，用户所能选择的范围有限。比较明显的一点是，目前笔记本电脑在整个PC行业当中所占据的比例在迅速提高，SMB(中小企业)用户对笔记本电脑的需求也在增长。在这种情况下，不仅要打好促销这张牌，只有齐全的产品线才能吸引更多的用户，满足用户的需求。

促销手段大同小异

春促相对于暑促和寒促而言，暑促和寒促针对的多是家庭用户和教育用户，而春促则是针对商用用户，尤其是中小企业用户。

据统计，中小企业市场在持续迅猛发展，其市场规模甚至达到了整个IT市场的50%。因此，这一市场已经成为IT厂商眼中的一块大肥肉，包括惠普在内的各大PC巨头也都在花大力气拓展这一市场。对于厂商而言，自然年的Q1和Q2往往是“淡季”，为了拉动市场，厂商们纷纷在这个时期大搞促销活动。在这种促销期间，企业客户会享受到更多的优惠，尤其是对性价比更为看重的中小企业用户而言，是个采购的绝佳时期。因此，到了每年的3月、4月，IT厂商的春促力度非常大。今年，惠普、戴尔、联想、方正等厂商都纷纷参与，而且各出奇招，一时间春促市场硝烟弥漫。例如，惠普的“一年智选在于春”春促活动就在全国20多个城市巡展，并且首次在春促活动当中引入了包括台式机、笔记本电脑、工作站等在内的多种产品，力度非常大。

需要指出的是，惠普的春促活动是以复合型的促销形式紧扣“选择”这一主题，特别针对中小企业在安全、稳定、易用方面的需求精选了12款产品；用户还可以获得馈赠礼品，以优惠价格对产品进行升级，或者得到服务上的升级。与此同时，基于惠普“全程助力”计划在全国范围内按行业与地域相结合的拓展，中小企业客户可以通过电话、网站、店面等多种沟通方式获取惠普产品信息以及技术支持，万余家渠道将让广大中小企业方便地进行“智选”。

发力SMB已成口号

从几年前，有了春促这个“概念”以来，春促就已经成为了IT市场上不可忽视的一股力量。尤其是考虑到中小企业用户采购的特性，以及PC市场的竞争日趋激烈，厂商们无不把中小企业和“新兴市场”作为重点战场。 但在这个竞争日益激烈的市场上，春促仅仅是个开始。

争夺中小企业市场，对于包括惠普在内的各大PC巨头而言，已经成为决定中国PC市场成败的关键因素。但是中小企业的地域分布广，加上中小企业的应用特点，显然对于厂商的渠道覆盖、市场策略、服务等各方面都是一个考验。可以说，卖一台产品给SMB不难，真正困难的是在SMB业务生命周期的整个过程当中为它提供切实有效的帮助。

也就是说，尽管中小企业的信息化程度不高已经喊了多年，但由于中小企业自身在资金、人才、规模等多方面的限制，SMB的信息化瓶颈问题并没有得到妥善解决。同样，尽管厂商一直在关注中小企业市场，但传统上以产品或者解决方案为中心的模式，也遇到了无法满足不同类型中小企业信息化需求的难题。

这时候，就需要从新的视角、新的途径来解决中小企业的信息化难题。惠普深入分析比较了中小企业在各个业务阶段的需求之后，创造性地提出了统领其业务生命周期的“全程助力”计划，从选择、使用、保护以及过渡四个阶段，认真对中小企业用户的需求进行调研，然后推出适用的、量身定制的产品、服务以及解决方案，力图得到用户的认可。春促契合选择阶段，惠普随后会有哪些针对中小企业的市场活动，让我们拭目以待。

二线品牌遭市场冷遇

2008年伊始，中小企业市场即成为争夺的焦点。各大厂商竞相发力SMB市场，联想、惠普、方正、同方等国内外厂商纷纷祭起春促大旗，在产品、服务、渠道、营销模式等环节上寻求创新。赛迪顾问预计，未来三个季度SMB市场的竞争将更趋白热化，如何准确把握中小企业用户的需求，适时推出适用的、量身定制的产品、服务以及解决方案，将是能否成功占领这一市场的关键。

四、五级市场很有潜力，但目前来看市场容量有限，渠道商如果只销售PC的话很难有大的起色。而PC厂商未来的可持续发展必须依靠和当地经销商共赢。

中国惠普有限公司信息产品集团副总裁兼总经理张永利表示，从今年年初开始，惠普提出深化渠道。第一，在市场比较成熟的地方我们要开始走向行业；在五级城市，产品进入之后也要逐渐尝试多元化发展——服务器、打印机、PC、笔记本都可以卖；在三级城市，我们要零售和纵向行业并重，并会开始尝试做解决方案的渠道。惠普PC的销售团队目前有将近1000人，都在三至五级城市做渠道。

其次是服务，产品卖到哪里服务就要跟到哪里。如果平台足够好，惠普的服务部门就可以提高它的营销能力——我们会提供配件并支持相关流程管理技巧的培训。惠普有代理商的城市目前大约有500多个，正规的维修代理商覆盖已超过了350个城市。

另一方面，目前的PC市场已经非常细分，时尚娱乐、多媒体功能强大、体积小巧轻便是一大方向。而在这个方向上，16-30岁的年轻人是最主要的消费群体。相关数据显示，16-30岁年轻人的电脑保有量从2005年到2007年增长了一倍，但电脑拥有率只占到这个群体的三成多。在未来3年中，这个群体的购买潜力非常大，部分厂商已明确提出了要做年轻人市场。其次，年轻人是今后的社会支柱，如果此时在他们心目中建立起品牌影响力，那将来会在很大程度上带动厂商的商用机市场。商报记者 吴辰光