独家专访海龙鲁瑞清 谈中关村IT卖场竞争

　　十一前，我们曾经对宏图三胞高级副总裁花贵侃先生进行了交流，探讨了中关村卖场各种形态的生存趋势和发展方向，昨天，IT168新闻中心有独家专访了中关村卖场中的领头者——海龙集团的董事长鲁瑞清，作为第一个反思中关村卖场发展方向和历史轨迹的人，鲁总谈了自己的许多看法。

 

海龙董事长鲁瑞清

　　观点一：宏图三胞、家电卖场甚至B2C电子商务等新形态无法撼动传统卖场 但是是有力补充

　　记者：9月30日宏图三胞中关村店正式开业，它进入中关村预示着当前四种经营模式已经全部聚集中关村，您认为宏图三胞进村是否会对老的IT卖场产生影响？

　　鲁瑞清：影响肯定是有的，影响在什么地方才是问题的关键，宏图三胞在走一条不同的路，从我来讲也是很赞同的。目前，中国IT卖场是主渠道，家电卖场开始扩大了IT产品的经营，宏图三胞是以IT产品为主的专业连锁，它的“WDM”的经营方式也很有特色。从丰富渠道模式、丰富业态来它说是非常必要的。第二从我自身来讲还是很希望他们能进中关村的，其实竞争并不是一种坏事，市场不可能没有竞争，它可以更好的推动市场的发展，对于提升IT卖场的素质应该是有帮助的，从这方面来说它的影响应该属于正面的影响，

　　记者：从目前的情况来看，国美、大中、苏宁等家电卖场给中关村带来的影响，并没有曾经人们预期的那么大，您认为未来这种大的ＩＴ卖场还是否有可能给中关村带来大的波澜？

　　鲁瑞清：家电卖场将来肯定也是ＩＴ产品一条重要的销售渠道。从中关村实践来讲，目前还不是很理想，比如说大中撤出中关村，国美在Ｅ中心也不是很理想，但是，虽然不理想但不代表未来没有机会。在中关村不理想主要的原因是因为他们所遇到的竞争对手太强大了，他们的竞争并不是“店与店”之间的竞争而是与一种业态竞争。

    从中国整体的现状来说，是在消费一种理念，比如国美宣传“买家电到国美，买了不后悔”包括苏宁也一样，他们给消费者一种家电卖场的形象，但是并没有建立一种ＩＴ卖场的形象。这种形象建立需要相当长的一段时间，如果２０年前建立这种理念相对还是比较容易的，但是现在竞争对手已经成长的相当强大了，要改变消费者的消费理念并不是一件容易的事情。第二方面，他们也有他们的优势，比如统一标价、统一服务等等，而他们的劣势在于一个２、３千平米的卖场当中，既要做ＩＴ又要做家电并不是容易。所以说现在不理想并不代表将来也是这个样子，将来通过改进之后也许会有更多的家电卖场近来。在中国，竞争者之间并不一定是“你死我活”，中国的市场不会只有一家企业、一条渠道、一种经营方式的，大家都会有生存空间。

　　记者：现在有一种“超市”模式的IT市场，还有像京东或者新蛋等“B2C”的网店模式，您如何评价他们？

　　鲁瑞清：我认为都有发展空间，也都会带来影响。但是，直到今天来讲没有任何一种经营模式、一种渠道能成为IT卖场的终结者和替代者。比如超市型的销售，它肯定有它一定的客户群，这部分消费者可能对IT产品了解不太多、对价格不太敏感、喜欢比较好的环境等等，当然不同的销售模式满足不同的消费群体。电子商务也是如此，我也希望中国的电子商务真的能很快的发展起来，电子商务只是一种销售工具，是一种补充，将来实体店也可以加入到电子商务中去。

　　观点二：中关村已经陷入了残酷竞争 硬环境的比拼上升到软环境的比拼

　　记者：您认为，后来的一些IT卖场还适合来到中关村发展吗？

　　鲁瑞清：这个问题不能简单的来概括适合或者是不适合。从中国来讲，现在很多城市都是出于相对饱和的状态，也就是说目前看是饱和的，但是过3 、5年又不是饱和了，其中也包括中关村，中关村的竞争应该说是一种“残酷竞争”而不是一种“激烈竞争”。

　　我认为要不要进入一个市场主要有两个因素。第一，这个地方有没有市场机会，再残酷再激烈的竞争也不可能完全没有机会，比如说美国的市场应该说比中国的市场残酷的多，但是照样有很多企业去投资。关键的问题是如何看待这个市场。第二，是自身能力，市场并不是说先来者做的好，后来者就一定能够做的好。所以说这个问题不能简单的去判断适合还是不适合。

　　记者：如何看待传统IT卖场“同质化”这种趋势？如何突破这种堡垒？

　　鲁瑞清：如果从产品的角度来说“同质化”这个概念是不合适的。大家都卖一样的产品如果用同质化来形容还不够。另一方面，从经营方式趋同来讲，这是市场化的经营方式。但又不完全一样，客户结构不同，服务方式不同，经营方式上是有差异的。比如厂商自己的店、厂商的代理店和炒货的店都是不同的，经营方式也是有差异的。如果在国内服务、定位方面来讲，差异就更大了。

　　记者：您认为一个新的卖场需要多长时间才能判断它是否成功？

　　鲁瑞清：这个问题也不能简单的判断。从中关村的环境来说，它的“软环境”已经有好转的趋势。以前那种“恶性拉客”，这一年多确实从根本上扭转了。另一方面中关村也确实还有不尽人意之处，在过于残酷的竞争之下，经营者会用各种竞争方式来扩大自己的“人流”，包括过度导购、拉客都是其中之一。而中关村的一些经营秩序的破坏：发小广告、卖盗版盘、卖假发票、假学历这些都是这个地区这个行业所“不齿”的事情。

　　观点三：IT卖场打造品牌的过程 以及调整的必要性

　　记者：海龙05年做过一次大的调整，近几年还会不会有这种大的变化？

　　鲁瑞清：“调整”一般都是要根据需要，上次调整我们称为“商业革命”，从外表到布局上来了一次彻底的调整。如果问要不要调整？肯定是要调的。这需要根据市场发展、供需关系去调。当然如何调整？目前暂时还无法确定。

　　记者：您感觉作为一个IT卖场，先要着力拼“品牌”还是着力拼“市场”？

　　鲁瑞清：这两个概念从本身来讲是不容易区分的，比如在打造品牌的过程一般要经历三步，第一步要扩大“知名度”，希望能够吸引消费者，第二步要扩大自己的“美誉度”，相对来说“知名度”要比“美誉度”好打，而打好美誉度就要靠自己的经营、管理了。第三步，就要培养“忠诚度”，这三个阶段都需要靠自己的企业素质来赢得，从宏观来说在打造自己的品牌，但是每一步都离不开市场，所以说这两个概念也是密不可分的。