蓝烨新政：方正科技不能只是“活下来”

“如果你们想找一个魔术师，立竿见影提升方正科技销售量。那我不是魔术师。”

去年6月，方正科技总裁祁东风离职后，方正科技董事长方中华代行总裁职责，但这只是方正科技的一个过渡性安排，方正科技一直在寻找合适的人接任。最终方正科技找到了蓝烨，蓝开门见山地强调自己不可能一夜之间让通路畅通无阻，提升业绩，变戏法一样拿到大单。

加盟方正科技前，蓝烨已在PC行业浸淫15年，从一位联想普通员工做到联想移动执行副总裁。加盟方正科技之前，方正科技是联想的竞争对手，也是他的研究对象，他为方正科技把脉：缘于浓厚校企背景的方正科技，长期以来在投资方和决策方的博弈下，执行力的薄弱在产品、渠道、人事等环节积累了一些问题。他认为方正科技打造新的竞争力需要时间。

为应对新局，蓝烨自去年10月加盟方正科技后近5个月内一直处于闭关状态。2月20日，蓝烨作为方正科技总裁首次接受本报记者采访：“半年来主要做了五方面的工作，一是与内部员工进行一对一的沟通；二是确定公司未来的方向，即制定战略；三是调整管理团队，增加团队执行力；四是拜见行业大客户；五是与渠道伙伴进行沟通。

与员工进行一对一沟通颇具联想特色。联想每逢公司遇到重大战略变化，或是公司高层进行重大调整时，都会与关键部门的员工进行一对一沟通。联想南北整合、分拆为联想集团与神州数码、收购IBM之即，都进行了这种一对一沟通。柳传志曾总结说：沟通后大家会形成共识，心往一处想，劲往一处使。

蓝烨将联想的沟通方式植入了联想，除了让所有员工“劲往一处使”之外，更重要的是让大家认同自己的新战略，这个新战略也是蓝烨闭关半年练就的杀手锏：通过改进管理链条、渠道链条，打造端到端服务的能力，植入联想式的 “卓越执行力”。

再造执行力

对于方正科技为什么引进蓝烨加盟方正科技，方正科技董事长方中华曾做过这样的解释：蓝烨在行业里呆了15年时间，在联想有很优秀的成绩，从大区的销售一直做到行业客户的总监，再到副总裁，基础非常的扎实，有很强的执行力，方正科技看中的就是他有很强的执行力。

方中华表示：PC行业是一个十分成熟的行业，PC厂商进行商业模式创新的空间并不大，创新的技术掌握在微软、英特尔(博客)、AMD等上游公司手里，PC厂商进行技术创新的空间也很小，PC厂商能做的事情就是定下目标，然后执行下去，方正科技最近数年来业绩下滑，问题出在执行力上，而不是战略上。他希望蓝烨能带来联想的DNA，构建方正科技的执行力。

蓝烨的新政包含许多方面，包括战略目标、行为体系、评估与监督体系，这一切的措施都围绕 “执行力”展开。蓝烨已经在方正科技内部展开了包括流程体系、组织结构、知识管理系列改革。行为体系改革首当其冲，行为体系改革最重要的是人事改革。蓝烨告诉记者：“人非常重要！事在人为！方正科技在品牌、规模等方面不具备优势。如果人再不到位，那问题必然更麻烦。”

优化人力资源体系，方正科技希望做到两点：一是提升人均产出，二是提升薪酬竞争力。据蓝烨介绍：方正科技已经完成11%的裁员，但剩下员工薪水比2008年增加10%以上。今后方正科技将严格执行裁员5%的末位淘汰制。

蓝烨还对总裁、副总裁、区域总经理进行了大幅调整。蓝烨说：“方正科技大幅引进新人，方正科技前后共引进约13位高管，其中6位来自联想。”

再造执行力只是开始，蓝烨随后对方正科技产品架构进行调整。方正科技以前的优势在行业市场、台式机市场，消费类、笔记本市场是方正科技的短板，方正科技需要在消费者市场、笔记本市场重构竞争优势。

蓝烨表示：“在产品设计方面，方正科技未来在研发投入上将主要侧重于外观设计、软件应用以及用户功能体验的设计。将把整机、外设等外包给ODM厂商。”他认为这样可以集中方正科技资源，解决关键问题。所谓关键问题，即产品设计、软件应用与用户功能体验。

渠道建设上，蓝烨的“大刀”挥舞得则更为彻底。方正科技在每个省都有自己的分公司，甚至一个省有两家分公司。其上任后，分公司从原来的34家调整为22家，并调整其职能，分公司专注于物流等后台支持，代理商则直接面对最终客户。”

再造执行力，蓝烨希望三年见业绩。他告诉记者：方正科技今年的目标和三年规划已经确立，笔记本电脑今年与去年同期相比，增速要达到市场平均增速的1.5倍，台式机则要达到市场平均增速的1.1倍，方正科技要立足实际，小步快跑，不进行大跃进。

押注笔记本

在蓝烨空降之前，祁东风于去年6月辞去方正科技总裁职位。

祁东风留下的方正科技首先面临增长乏力的困境。方正科技2008年中报显示：上半年其电脑业务收入30.81亿元，同比下滑11.36%；而电脑业务运营成本则高达28.74亿元，毛利率仅为6.69%，而竞争对手联想集团的毛利率一直保持在15%上下。至第三季度，方正科技净利润仅为610万元，同比下降近90%。

IDC发布的数据显示：2008年第三季度，方正科技的“亚洲（不包括日本）第五名”的位置已被华硕取代，2007年，方正科技就在国内市场丧失了“老二”的地位。

方正科技业绩下滑缘于笔记本业务增长乏力。受制于方正科技原有的产品架构，其PC市场过于依赖台式机，而从2006年开始，笔记本电脑市场发展迅猛，成为拉动个人消费市场的主要力量。据方正科技披露的数据显示，2007年，方正科技笔记本电脑销量约为30多万台，2008年，方正科技笔记本电脑销量约为80万台，远远落后于竞争对手联想、惠普。

方正科技过去并非没有意识到业务架构问题，在2007年方正开始非常注重笔记本电脑的拓展，缘于执行不到位。”。蓝烨指出：“执行力不强和考核机制有着密切关系，以前笔记本电脑业务小，占不了全业务的多少权重，笔记本电脑业绩要占业绩考核的60%，只有制定这样政策，大家才会拼命去卖。”

蓝烨说：方正科技不能只是“活下来”，更要“活好”，对于方正科技而言，仅仅只是做细分市场，或者投资源、砸品牌、砸渠道，甚至搞相关或不相关的多元化经营，都已经不是方正科技最好的出路，方正科技坚持做PC，做大做强。

金融危机正成为方正科技“活好”的障碍。中小企业市场，尤其是沿海发达地区的中小企业市场快速萎缩。计世资讯调查显示：广东、福建、浙江等区域的中小企业信息化投入迅速萎缩，2008年下半年比上半年下降31%，其中PC的购买金额下降41%。

在此环境下，笔记本电脑和台式机的业绩增长要超过业界平均水平，压力巨大。蓝烨对此有不同的观点：整个IDC预测，台式机09年受经济环境的影响不会有太大的增长，但是笔记本有快速的增长，此外，上网本驱动很大，方正科技对此也做出很大投入。他认为这都是方正科技的增长空间。 (本文来源：21世纪经济报道 作者：辛苑薇)