兰馨亚洲5500万入股深信服

　　近日，本报独家获悉，兰馨亚洲在去年年底以5500万元入股深信服科技有限公司(以下简称深信服)，这是双方首次向外披露本次交易。

　　这也是深信服的首度融资。这家公司在过去三年中，连续被列为德勤“中国高科技、高成长50强”。

　　细分市场的诱惑

　　成立7年来，深信服每年的增长速度为200%到300%，目前团队发展至400人。2007年合同销售收入为1亿元，净利润率在20%左右。

　　深信服董事长何朝曦告诉记者，在竞争激烈的网络设备市场，小企业的竞争策略就是抓住细分市场。

　　“争取在前沿网络设备的细分市场取得第一，如果暂时不能取得第一，把细分市场再切分成更细的市场，然后在更细的市场取得第一，再不断去扩大自己的发展空间。”何朝曦说。

　　这个思路一直贯穿在公司的发展之中。2000年底，何朝曦和两个大学同班同学离开华为、中兴成立深信服。起初为一些企业提供软件定制业务。

　　在此过程中，发现企业对VPN(virtual private networ，虚拟专用网)的要求比较大，深信服决定做深这个市场。

　　VPN通常被定义为通过一个公用网络(通常是互联网)建立一个临时的、安全的连接，类似于“一条穿过混乱的公用网络的安全、稳定的隧道”。VPN可帮助远程用户、公司分支机构等同内部网安全连接及传输数据。

　　基于市场存在大量硬件VPN方案，价格相对昂贵，深信服从软件VPN入手，定位高成长的中小客户。深信服很快在2004年成为中国软件VPN市场份额第一。

　　深信服的原则是服务的客户定位不变，但产品的细分市场一直在扩张。VPN已经不是其单一主打产品。深信服目前有四条产品线：IPSEC VPN，SSL VPN、上网行为管理、网间加速，三者多种产品集合提供用户连接互联网的整体解决方案。

　　目前在国内专注提供类似产品和服务的同类企业非常少。深信服的逻辑是“集中优势兵力”，着眼点足够小，投入就比对手多，在新的市场上容易取得成功。目前其产品在一些细分市场的份额数一数二。

　　但硬币的另一面是，投资人士往往非常看重企业的市场发展空间。何朝曦坦承，深信服进入的细分市场，目前在国内的总市值都低于10亿元。

　　这可能让一些投资人却步。深信服在接触兰馨亚洲之前初步接触过两家知名的投资机构，之后并没有马上给出信号。

　　主导此次融资，兰馨亚洲投资集团副总裁丛宁认为市场规模仅仅是一个考虑因素，而不是全部。

　　“10亿市场指的是目前和近期的一个概念。深信服的定位是于Internet和Internt接口的地方，参看美国市场，有足够大的市场空间。”宁说。

　　兰馨亚洲也初步了解过国内另外几家竞争者，规模都相对比较小。宁认为深信服的核心研发能力足够能抓住新市场里面的机会，无论和跨国公司还是国内竞争者相比，具备一定优势。

　　事实上，何朝曦认为，随着公司增长，也会选择市场容量相对较大的细分市场。随着市场蛋糕增大，这一市场的份额也会相应增大。面对国外强势厂商，深信服在初期需要更加灵活的市场策略。

　　两者在2007年夏天接触后，兰馨亚洲投资执行董事李基培亲自到访，与何朝曦进行了一次讨论。“感觉比较好。”考虑到国际市场的发展，深信服很快确定了兰馨亚洲。

　　随后双方推进速度很快，上述两家机构再回头找到深信服时，深信服与兰馨亚洲已经签署了框架协议。

　　在3个月后，即11月30日，深信服在内部电子杂志上，正式宣布这一融资事件。

　　海外市场是首选

　　何朝曦向记者透露，国内投资人也曾属意深信服，但深信服没有纳入考虑范围。

　　“(深信服)资金需求不大。业务本身不是资金驱动型。我们主要从是否能够在战略方面帮助我们来考虑投资人。”宁说。

　　目前，深信服所提供的产品，中国市场的份额只占全球5%-10%。走出去是必然选择。

　　但深信服将主要关注类似于金砖四国的新兴市场，而绕开注重品牌的欧美市场。欧美企业出于风险考虑，往往不会选择尝试新的产品。这些市场也往往被Juniper，F5等厂商所占领，这两家企业目前市值分别为122.5亿美元和16.8亿美元。

　　何朝曦认为，和这些纳斯达克上市公司的部分产品展开竞争，不可能求得全面超越，只可能在某些特性上做得更好，赢得目标客户。

　　在国内，深信服的战略也是一样。公司发展前期选择高成长性的客户，这些企业对于性价比的要求高于对品牌的要求。比如泰康人寿，深信服与其合作历史已有三年。建立一定品牌知名度后，深信服发展了中国银行、中国人寿、南方电网等客户。

　　这次融资将用于三方面。其一为研发投入。2003年起，深信服就规划将每年收入的15%用于研发。

　　其二，扩大销售网络。目前深信服在全国二十余个大中城市设立有直属办事处。

　　其三，扩大海外市场。2007年底，深信服海外市场的扩展已经启动，先入亚太地区。何朝曦希望三年内，海外销售额占公司销售总额的30%。

　　深信服把上市地点定为海外。但何朝曦没有透露上市时间，兰馨亚洲已经开始介绍投资银行与之接触。