戴尔打破直销启动渠道 欲今年拓展千家合作店

戴尔单一的直销模式将会改变。

本报讯 （记者张昀摄影报道）眼看着市场份额日益下滑，戴尔公司终于坐不住了。继与国美和五星电器合作，与苏宁接洽之后，4月2日，戴尔公司宣布在国内推出基于直接模式的商用产品合作伙伴计划，希望进一步扩大国内区域市场的覆盖能力，尤其是大中城市以外的区域，预计今年内将拓展一千家合作伙伴。这意味着长期存在的戴尔“灰代”有机会漂白成戴尔的“合作伙伴”。

预计今年拓展千家合作店

戴尔已把自己的特色“直销”改称为“直接模式”，戴尔公司大中华区总裁闵毅达表示，中国是戴尔在全球的第二大市场，商用产品合作伙伴计划是戴尔中国业务成长战略中的重要组成部分之一，是直接模式的延展和补充。戴尔将致力于建立一个紧密的合作伙伴网络，与合作伙伴发展长期的合作关系。戴尔希望进一步扩大国内区域市场的覆盖能力。

戴尔渠道合作伙伴计划将主要面向两类合作伙伴：一是行业授权合作伙伴，与戴尔签订协议并经戴尔指定，面向特定行业内的最终用户提供销售服务的渠道合作伙伴。二是商用产品授权经销商，与戴尔签订协议并经戴尔指定，在区域内向最终用户销售产品的渠道合作伙伴。

据了解，戴尔开拓渠道其实酝酿已久，为此还成立了专门的渠道业务部门与合作伙伴进行交流，并招募了前Sun公司中国区代理业务部总经理麦沛然担任戴尔中国公司渠道业务总经理，并开通了专门的合作伙伴计划网页，可以让合作伙伴通过网络注册并与戴尔沟通。该计划预计将于今年年内招募一千家合作伙伴，闵毅达称系统建成后，可以管理上万家合作伙伴。

多家代理商表示感兴趣

据估计，目前戴尔在中国的“灰色渠道”约有几百家，此前戴尔中国公关总监张飒英表示，他们是否能成为戴尔的合作伙伴是一个双向选择的问题，要看对方是否有兴趣。

昨日,记者致电一家位于深圳华强电子世界的戴尔“灰代”雷经理，他听到这个消息后认为是件好事，公司“非常有兴趣”成为戴尔的合作伙伴。据他介绍，公司做戴尔代理已经三四年了，每个月的销售额有60多万元，而且一向侧重戴尔商用产品。他表示，这次戴尔推商用产品合作伙伴计划，将来会主动与戴尔联系。

华南笔记本产品最大的代理商东方四海一位负责人对本报记者表示，有兴趣与戴尔接触，但目前还不知道戴尔的目标是什么。他认为，戴尔在非直销领域经验不足，比如在国美销售电脑产品并不成功，展区小、销售人员专业素质不高，成为戴尔代理也有一定的风险。

开拓渠道面临多项挑战

计世资讯首席分析师郭海涛对本报记者表示，戴尔终于决定做渠道是为了扩大市场，目前戴尔在中国的压力非常大，除了国内品牌老大联想之外，惠普在中国的高速增长也对戴尔造成影响。由于没有渠道管理经验，戴尔将面临一系列的挑战，如直销、分销两个系统能否不打架，戴尔能否和渠道伙伴形成联想一样的共赢局面等。