洋品牌“结亲”3C卖场图谋消费市场

     10月30日，Acer宣布与苏宁建立全面性的策略合作关系，声称在2007年年底前，Acer将进驻苏宁在我国主要城市的200家主力商店，并逐渐扩大进驻范围。Acer将和苏宁连手开拓PC市场，初步目标为2008年在苏宁体系的销售量达到15万台。此外，苏宁还获得Acer Extensa系列计算机的独家销售权。

     Acer并不是洋品牌联手3C卖场的先行者。正好在一个月前，戴尔在北京正式宣布联手国美电器进军国内零售市场，这是戴尔首次在华采用直销以外的销售模式。在10月初，戴尔开始在国美电器约50家门店销售产品，并在未来数月进入700多家国美门店。同时，戴尔员工将进驻国美店面提供帮助。

     洋品牌先后结盟3C卖场，意欲何为？3C卖场的异军突起，将会给激烈的PC竞争带来哪些变数？

     发力3C   殊途同归

     同为进军3G卖场，Acer的模式与戴尔并不雷同。

     计世资讯分析师郭畅认为，戴尔的PC产品偏向于商用性，家用特性较 
弱。其产品在3C卖场的销售更有助于开拓消费市场，并且戴尔的标准化定制产品与国美的订单能产生理想的搭配，无需担心与原有渠道策略产生冲突; 而Acer PC产品较为偏向消费市场，此次与苏宁的合作，难免令人产生与Acer原有渠道相冲突的疑虑。郭畅分析说，Acer此举表现出两方面的可能原因: 一是Acer对原有的渠道并不满意，所以不惜得罪原有渠道，开拓3C卖场; 二是与苏宁的合作针对与原有IT渠道不同的消费群体，并且针对3C卖场推出的一些特殊产品，满足了3C卖场与IT卖场产品之间的差异性。“目前看来，后一种原因的可能性更大一些。”郭畅说。

     与郭畅有相似观点的是IDC中国计算机系统研究部分析师巴姗姗。“以往Acer与渠道合作采取零库存的策略，Acer放弃生产和销售环节，由总代理根据市场需求直接向生产商下达订单，但这种模式仍然存在一定问题。例如渠道的订单从下达到到货，与市场需求存在时间差，在消费类市场有一定的局限性。”巴姗姗说。

     如此看来，Acer的此举更像是在现有渠道模式基础下的新探索。在双方合作的新闻公开之后，Acer中国区公关发言人孟蕾就曾表示，与苏宁的合作最终都将通过Acer的授权渠道商完成，而Acer中国则还是只扮演品牌管理者的角色，协调渠道商与苏宁之间的关系。

     尽管Acer与Dell各有打算，但其最终目的都是抢位消费PC市场。

     各为所需  一拍即合

     短短一个月之间，就有两家一线洋品牌厂商与我国3C卖场合作，这充分显示了洋品牌发力3C的尝试。“这是一种一拍即合的默契。3C卖场需要具有品牌拉力的PC厂商进驻，而洋品牌厂商也希望从3C卖场处得到市场宣传、资金、物流和库存的支持。”在巴姗姗看来，洋品牌与3C卖场的合作是一种水到渠成的自然过程，对其提高在零售端的知名度和曝光率有很大的帮助。

     与苏宁的合作究竟能给Acer输送多少新鲜血液？“与3C卖场进行合作后，Acer可以很好地整合卖场的资源，而苏宁可以为Acer提供良好的库存和物流支持，另外苏宁在各地的连锁店以及自身的开拓能力，都可以为Acer节约很大的市场拓展成本。”巴姗姗指出。郭畅则表示，3C卖场的消费者已经主要将PC看做家电产品，其对PC各种性能指标的要求远远比IT卖场的消费者来得低。Acer如果针对这种特性推出的一些特价机或者独家销售权的机型，完全可以打开市场。

     作为此次事件的另一方，苏宁早已明确提出了“2007销售年度成为中国PC零售渠道冠军”的发展目标。在9月12日由苏宁电器主办的“2007中国PC行业发展高峰论坛”的当天，苏宁就与联想、HP、方正、TCL、海尔、清华同方、七喜、三星、华硕等15大品牌签署了联合采购协议，采购PC总台数为80万台。除此之外，苏宁还与罗技、爱普生、漫步者等品牌签署了大批电脑配件产品的采购协议。从Acer与苏宁15万台PC的销售计划，可见苏宁对一线PC品牌的重视和信心。

     “3C卖场的拓展能力不容小觑。3C卖场比较适合对消费类市场进行开拓，尤其是中低端市场。短期内对传统IT卖场和分销的影响不会很明显。但从长期来看，随着消费者技术水平的提高和市场的成熟，也许用户会更多地把PC当成普通消费品，而不是目前很多人认为的昂贵消费品。那时，3C卖场有可能整合大部分消费类PC产品，而传统渠道将更多地成为行业用户的采购渠道。”巴姗姗说。

     确实，3C渠道在消费类IT产品市场的地位正在日益为厂商们所重视。在更早之前的北美市场，今年3月，Acer开始在全球最大的家电连锁零售企业——百思买(Best Buy)公司销售笔记本电脑; 而今年6月，戴尔打破自己了保持了23年的通过网络和电话进行直销的经营模式，开始在北美的沃尔玛超市销售低价电脑。而在我国的消费PC市场，来自第三方消费类电子产品权威调研机构GFK的数据显示，3C卖场是目前PC零售渠道中增长最快的。从该公司对全国110个城市的PC月销量统计来看，去年3C卖场在所有IT零售渠道中的占比最高为9%，而今年这个数字已经翻番至将近20%。如果调查范围缩小到一、二级城市，3C卖场的占比则更高。“随着3C卖场自身规模的不断扩大，以及对IT卖场不发达地区的切入，2008年这个份额将继续提升。”郭畅说。

     3C卖场新机遇  洋品牌心切 

     联系之前一个月戴尔与国美的高调合作，洋品牌和3C卖场之间的红线显得愈发鲜明。与此形成对比的是: 本土品牌尽管与 
3C卖场同样有合作，但远远不及洋品牌来得抢眼。这种差异，恰好反映了洋品牌抢占消费市场的迫切。

     而我国的3C卖场所能带来的还不仅是PC销量的增长。3C卖场的区域拓展，正好和PC渠道的下沉不谋而合。在一些中心城市的边缘地区、新开发的生活小区，3C卖场往往迅速进驻。而未来在3、4级城市，甚至5、6级城市，3C卖场还有很大的发展空间。毫无疑问，如果PC厂商要在这些地方建立自己新的店面，则需要很大投入，远远不如利用3C卖场的拓展能力，帮助自己开发这些市场投入来得低。

     这也许正好为戴尔和Acer这样的洋品牌提供了良好的机遇。“国际厂商都看好中国的消费市场，如何与中国市场的具体情况紧密结合是每个国际厂商面临的主要问题。显然戴尔和Acer目前无法做到像联想、方正这些品牌一样与本土传统渠道紧密结合，因为如果要达到那种程度，必然需要花费大量的资源，而效果也未必理想。”巴姗姗说。

     这为Acer与苏宁的合作提供了更好的注脚。在过去一年里，苏宁PC销售增长率为344%，并在全国190多个城市拥有600多家连锁店，对于想要在大陆扩展市场的Acer来说，苏宁无疑是一个极佳的合作伙伴。